振东制药（300158）2022年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

1、行业基本情况

(资料图)

“十四五”时期，医药工业发展的内外部环境面临复杂而深刻的变化，健康中国建设全面推进，卫生健康事业从以治病为中心向以人民健康为中心转变；以国内大循环为主体、国际国内双循环相互促进的新发展格局加快形成，国内医药市场进入高质量发展阶段；新一轮技术变革和跨界融合加快，大数据与人工智能等深度融入医药工业发展各环节，变革性新药创制技术和创新疗法、新型药物不断出现。创新药领域：近年来，中国制药行业国产创新药和高端制剂快速发展，与发达国家相比，我国目前创新药及高端制剂市场仍有较大的空间。随着我国药品审评体系不断完善与优化以及创新药相比仿制药能给医药企业带来可预期的收入增长和相对较高的利润水平，未来医药企业的经营重点将更加聚焦在提升经营效率和增强研发能力上，医药制造行业的发展重点正在由仿制药向创新药转变。

仿制药领域：由于国内大部分药企研发能力及经验不足、资金实力不雄厚等原因，导致目前国内90%以上的化学药均为仿制药。而另一方面，由于仿制药一致性评价的成本大幅攀升与药品集中采购带来的终端销售价格大幅下滑，使得可供仿制的品种数量非常有限。热点品种由于市场销售额大且前景好，是众多企业追逐的目标，单一品种多家企业同时立项仿制或进行一致性评价的情况成为常态，竞争激烈；热点品种之外，仍有不少有一定临床需求、关注度不高的品种，这些品种具有一定的技术门槛，研发竞争者少，暂时还未入围集中采购，筛选立项后，经深入研究能确保成本优势的品种仍具有较好机遇。中医药领域：在国家政策支持、居民收入水平增长以及人民健康意识增强等因素的推动下，我国中医药行业市场规模呈不断增长的趋势。弗若斯特沙利文数据显示，2021年我国中医药市场规模达4302亿元，预计2022年其市场规模将进一步增加至4818亿元。同时近三年中药做出了巨大贡献，中医药在重大疾病防治中不可或缺的重要作用充分彰显，社会各界对中医药的关注度、认可度、信任度得到显著提升，为中医药行业带来新的发展机遇，也为振兴中医药、走向国际迎来契机。

2、行业的周期性特点

根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所属行业为医药制造业（C27）。医药行业是我国国民经济的重要组成部分，也是关系国计民生、经济发展和国家安全的战略性新兴产业，医药行业具有弱周期性、高投入、高风险、高技术壁垒、严监管等特点。

3、公司的行业地位

2022年全国医药工业信息年会公布2021年度全国医药工业百强榜，公司位列第64位。独家品种复方苦参注射液市场占比从2021年的12%上升至2022年的14%，成为用药人次最多的抗肿瘤中药注射剂产品；据米内网和中康科技数据统计，达霏欣米诺地尔搽剂2022年销量市场排名第二；胶体果胶铋胶囊在治疗慢性胃炎、胃溃疡、清除幽门螺旋菌方面市场占比16.9%，占据胶囊剂同类产品市场第一。

二、报告期内公司从事的主要业务

公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第4号——创业板行业信息披露》中的“药品、生物制品业务”的披露要求

（一）主营业务

公司主营业务为肿瘤、皮科、消化、泌尿、心脑等仿制药、创新药的研发、生产、销售，以及种子种苗抚育、种植、加工、仓储、饮片于一体的中药材全产业链。截至报告期内，公司共有576个批文，432个品种，11个剂型，其中237个品种被2021版《国家医保目录》收录，医保产品占比54.86%。拥有独家产品或剂型12个。

（二）主要产品及其用途

（三）经营模式

1、营销模式

经过多年的探索和积累，公司已建立属于自己的专业化销售团队，并形成了一套具有自身特色的营销管理模式。目前，公司在全国各地自建办事处，拥有完善的经销、分销体系，已建成覆盖全国23个省、5个自治区、4个直辖市的销售网络。

①处方药销售

公司处方药销售主要采用临床自营模式，聚焦临床推广，设有肿瘤、皮科、心肾、消化4大事业部，开展各级销售终端的开发、推广工作。现已覆盖全国237个地级市、337个县级市、2万余家医疗终端。主营品种有岩舒复方苦参注射液、西黄丸、比卡鲁胺胶囊等。

②OTC销售

为确保市场可持续发展，公司自建了以产品为基础的营销团队，开展专业化的终端促销、动销、陈列等推广活动。采取自营为主、经分销商覆盖为辅、大型连锁战略合作等方式销售，同时公司高度关注和重视基层医疗机构市场，积极参与各地招投标，并在成熟地区拓展基层医疗机构用药市场。

③线上销售模式

线上积极探索创新营销模式，与阿里、京东、拼多多等大型平台公司开展了业务合作，同时赋能线下连锁终端客户，进行线上合作，共同打造线上品牌。并与京东健康、中康资讯进行战略合作，推广产品线上白皮书，探索专业品牌营销模式。

④中药材销售

公司采取药材品种学术营销，定期举行“太行论道会议”“品种沙龙会议”。邀请行业专家、同行、客户等行业内人员共同探讨、共同发展。同时公司依托中药材基地，与客户基地共建共享，达成战略合作，保证中药材价格及质量稳定、可控。

2、研发模式

采用“自主与合作研发相结合”的研发模式。自主研发模式：公司国内有北京药物研究院和长治科技中心两大研发中心，北京药物研究院以创新药、仿制药、中药为主；科技中心以脂质体高端制剂、原料药为主，形成既独立自主又相互补充的研发体系。合作研发模式：和阿德莱德大学联合建立“振东中-澳分子中医药研究中心”，专注于岩舒等中成药的作用机理研究和药材的道地性研究。构建了以中国医学科学院、中科院药物所、北京大学、复旦大学、中国中医科学院、清华大学、安德森癌症研究中心等为核心的研发网络，形成完善的产学研优势互补的研发机制。

3、生产模式

公司生产实行“以销定产”模式。营销中心负责制定年度销售计划，生产企业根据年度销售计划制定生产计划；根据季度销售计划制定物料采购计划；根据月度市场销售情况、库存情况制定排产计划，整个过程中实施了严格的质量把控，以确保最终产品质量。

4、物料管理模式

全面集中采购，统筹物料降本。物料整合采购资源、提升采购质量，深入落实“特采阳光化、宗采集控化、零采平台化”。加强人员素质培训，优化一支专业过硬的采购专家团队；建立物料价格数据库，研究上下游物料市场、价格趋势，反规律按需采购；包材实行年度采购；健全供应商考评体系，规范采购行为，防控采购风险；库存管理分层分级，建立最低、科学、最高库存数据库，提高周转率；物流管理跟踪产品流向，优化配送线路，加快运输时效。

5、种植模式

公司帮助农村组建专业合作社，实行“政府引导+企业技术服务和投资+合作社组织管理+农户操作”的种植模式，政府提供政策扶持和监督，公司提供种子、种苗、生物农药和肥料、药材仓储保管、种植技术培训、制定保护价收购、预付款等举措以及先进的管理经验，发展优质药材生产加工基地，带动当地农户持续增产增收。党参等主品价格由财险兜底，种植、仓储有商业保险，风险可控，产品质量全程可追溯。建有强挥发性药材的密封库、含糖量高药材的阴凉库、易霉变药材的冷冻库和普通药材的常温库，从根本上解决了中药材质量不可控的问题。成立山西省首家有生产经营许可资质的中药材种子种苗公司，加强药材种子道地性繁育，推动中药材种子种苗质量标准制定，填补中药材种子种苗标准化的空白，从源头上保证药材质量。

（四）业绩驱动因素

2022年，公司实现营业收入372,855.53万元，同比下降26.80%；实现归属于上市公司股东的净利润为-5129.00万元，同比下降101.96%。以上数据变动主要由以下五方面原因导致：一是2021年公司出售了朗迪制药100%股权，自2021年11月起其营收、利润不再纳入上市公司合并报表范围内，同时出售朗迪制药增加归属于上市公司股东的净利润约24亿元，以上原因导致上年同期基数较高；二是受国家药品集中采购等政策持续影响，部分集采中标药品价格大幅下降，公司主要产品比卡鲁胺胶囊等产品的盈利能力同比下降；三是公司持续加大对达霏欣米诺地尔搽剂等产品的品牌建设，增加了公司的销售费用；四是公司继续加大研发投入，研发费用占销售收入的比重由4.29%增加至4.78%；五是公司在报告期内持续推进信息化建设及财务核算软件升级，前期调研咨询及实施增加了公司的管理费用。

（五）报告期及去年同期销售额占公司主营业务收入10%以上药品信息

（六）报告期内，公司无药品新进或退出医保药品信息

三、核心竞争力分析

1、品种优势

公司独家产品复方苦参注射液市场份额由12%提升至14%，成为用药人次最多的抗肿瘤中药注射剂产品。

米诺地尔搽剂是《中国雄激素性脱发治疗指南》推荐唯一用于治疗脱发外用化药，入选2022年米内“连续3年销量翻倍增长”的15个过亿OTC药品。公司产品达霏欣与其他米诺地尔相比，剂型佳，乙醇含量少，安全性高，已成为广大非瘢痕性脱发患者的首选用药。公司首创男女分治概念，满足不同人群需求，是国内唯一双浓度米诺地尔搽剂。2022年Q1-Q4中康CHM数据显示：达霏欣米诺地尔搽剂OTC市场份额占比达到42.34%，销量排名第二，荣获2022年度中国药店店员推荐力最高品牌。

舒血宁注射液销量创历史新高，年销量4800万支，非标市场全国第一。西黄丸广拓终端，销售同比增长160%，成为临床产品增长新引擎。

胶体果胶铋胶囊为原研药品，畅销市场30年。在胃肠黏膜保护、清除幽门螺旋杆菌、消化性溃疡等治疗方面，市场占比达16.9%，占据胶囊剂同类产品市场第一。2022年11月公司胶体果胶铋颗粒剂药品上市，与胶体果胶铋胶囊一起成为高质量双剂型用药。

2、科研优势

公司是科技创新型企业，从成立之日起，注重创新。经过二十余年的发展，现有北京振东药物研究院、振东科技中心、振东中-澳分子中医药研究中心三大研发平台。秉承“为中国人设计、让中国人健康”的研发理念，致力于科技创新及健康产品开发，成果丰硕。北京振东药物研究院成立于2004年，是国家三级实验室、国家医药研发重点单位。主要从事创新药、仿制药、现代中药的开发，致力于抗肿瘤、皮科、泌尿、心脑等管线及重大疾病用药的研发。开展各类研发项目130多项，承担国家、省级课题50多项；振东科技中心拥有国际第三方CNAS认证检测平台(产品走向国际免检)、国家级星创天地、院士工作站、博士后工作站、山西省抗肿瘤药物纳米制剂工程技术研究中心等研发平台。从事高端制剂脂质体、脂质微球等的研发及分析检测工作，在研项目50多项；推动中医药国际化，公司持续与国外著名科研机构合作，于2008年与广安门医院同美国NCI合作开展中医药研究；2009年启动与澳大利亚阿德莱德大学的科研合作，并成立振东中-澳分子中医药研究中心，成为我国首个采用国际化校企联合创新模式，组建的中医药国际科研中心；2014年，联合中国中医科学院在美国成立涵盖22个国家的“国际中医药治疗肿瘤联盟”；2019年公司发起，联合中、美、澳等国科研机构成立“振东国际肿瘤研究中心”，全面推进中药国际化。

3、营销优势

经过多年的探索和积累，公司已建立属于自己的专业化销售团队，形成了一套具有自身特色的营销管理模式，设立临床、OTC、三终端、皮科、电商五大营销中心，为全渠道高质量发展搭建了框架。同时在全国各地自建办事处，拥有完善的经销、分销体系，已建成覆盖全国23个省、5个自治区、4个直辖市的销售网络，覆盖全国498个城市，超8000家等级医院，以及主要连锁药店和基层市场。

4、质量优势

公司拥有先进的质量管理体系和智能制造车间，以“丝缕求细，点滴求精”为质量理念。每个生产企业都经过多轮国家药监局GMP认证。公司在总部专设质量控制中心，全面完善从原料到生产、仓储质量检测监控各环节的数据库，内部飞检制度化，严格实施定期抽检，逐步实现产品质量线上监控。完善公司药物警戒体系，紧盯产品质量趋势，及时发现不良信号，确保产品质量稳步提升。同时，各生产企业设有质量风控委员会，将每月20日法定为“质量检查日”，并每半年邀请各领域专家开展一次质量研讨会。

5、人才优势

公司人才稳定，三分之二高管工龄均在15年以上，核心管理团队与公司由利益共同体升级为事业共同体，并形成命运共同体，团队稳定性与忠诚度极强。同时采用“轮岗轮值”制度，保持人员合理流动，避免僵化。公司注重对员工多种能力的挖掘和培养，打造复合型人才，使员工既有专业化能力，又有综合管理素质。实行“内部轮岗”制度，使得每一位员工都能深入了解企业的运作模式，不断地成长。在保持“多途径、多维度发现人才、考评人才、选拔人才”的总体方针下，推出了“活动选才、轮值选才、培训选才”等人才选拔模式，使每个人都能充分展示自我。对崭露头角的优秀人才破格提拔，在合适的土壤中使其百炼成钢。

6、文化优势

公司最大的优势是文化，文化就是习惯。在核心价值理念指引下，围绕五大文化形成了多种模式，一直是推动公司不断发展的利器。2022年，公司优化了“阳光、诚信、亲和、简单、责任”五大文化内涵；提炼了自我育能、每周问答、一总一品、每日一文等模式；在管理流程化、工作程序化基础上，启动“业务流程梳理”项目；全员积极开展师生互促、每月一考、特色论坛等活动，内提素质，外塑形象，创优深化，持续打造学习型企业。

四、主营业务分析

1、概述

报告期内，公司在“细分层级、狠抓数据、广铺终端、精拓客服”十六字方针指引下，逆势布局，广施新略，取得一系列成果：研发抗肿瘤Ⅰ类创新药H012获临床批件；营销组建皮科专业中心，扩大电商运营，合理布局临床、OTC、三终端、电商渠道，启动OTC产品矩阵销售实施战略，重点打造皮科产品，为全渠道高质量发展搭建了框架；推广达霏欣抖音挑战赛、小红书集美联盟活动，均创中国大健康行业第一。

（1）研发细分重点突出，科技攻关创新成果

报告期内，公司在原料药、创新药、仿制药等领域，细分管线、加快研发效率，中药持续推进深度研究和二次开发。2022年开展原料药项目12项，制剂项目26项，完成头孢克肟颗粒、马来酸曲美布汀片、恩杂鲁胺等品种申报，获得醋酸阿比特龙片、盐酸氟桂利嗪胶囊、注射用泮托拉唑钠和胶体果胶铋颗粒等项目的生产批件。创新药领域，公司与中国医学科学院合作开发的抗胃癌1.1类新药安喹利司获得临床批件，拉洛他赛脂质体完成Ⅰ期临床实验。中药深度研究领域，完成舒血宁3000例不良反应监测，安全性良好，中药颗粒剂的制剂处方及工艺改进取得阶段性进展。

（2）集采降本聚焦增效，技改复产激发活力

报告期内，公司在剂型整合、精细化管理的战略指导下，在物料采购、技术改造、产品引进、质量管理四个方面实现提质增效。2022年公司全面实现集中采购，通过考察供应商、重点立项、竞标等方式，实现大幅降本。公司全面完成SAP系统整合，实现采购、仓储分层分级管控；以销售为源头，实现产供销一体有序衔接；以作业频率为基础，盘活优化库存；整合使用物流运输，实现采储运平台高效运转。全年完成国、省、市药监系统对各类产品抽检113个批次，合格率100%。组织完成“箱规统一”，将外包装箱规格由89种缩减归类至24种，实现形象统一、成本降低的科学化管理。

（3）精细营销完善布局，优化渠道创新发展

公司紧抓机遇，优化结构、细理渠道、创新模式、新拓客服，大力拓展市场。临床端坚持学术品牌营销，新开等级医院1135家，覆盖达6360家，临床百万用户数据库建成，统计完成81万人次；OTC端采用多种营销模式，实现营销网络的充分利用，以果胶铋为抓手，中药类产品为引擎，通过合作渠道商1200余家，覆盖终端7.2万家；终端市场，坚持地级扁平化招商，开发并覆盖地级市场424个，覆盖省区32个，合作代理商110个。皮科中心聚焦毛发领域，达霏欣米诺地尔搽剂亮相西湖论坛，荣获“最受连锁喜爱OTC推荐产品”，地铁、分众等广告亮相长沙、南京、杭州等核心城市，成功入选中国OTC品牌宣传月宣传产品。

（4）高效组合强势传播，霸屏全域创造历史

公司充分利用“品牌塑造五定位”模式，通过线上线下（300959）精细化、全面化的科学布局，开创了振东品牌史上又一个新纪录。2022年开年抢占家庭智能电视大屏，有效触达2.5亿人次，赢得振东品牌开门红；达霏欣“拯救发际线”抖音挑战赛，播放量突破110亿人次，登顶抖音大健康行业第一名；小红书集美联盟项目，爆文率100%，达霏欣品牌词搜索环比增长368%，成为小红书大健康行业第一案例；联合名企发布《2022防脱生发行业白皮书》，确立行业地位；高铁、梯媒、地铁重点城市全年不间断亮相，影响超20亿人次。

五、公司未来发展的展望

（一）发展战略

公司战略定位为“营销创新型”企业，瞄准“皮科用药、肿瘤中药、中药材和原料药”领域，布局从原料药到制剂、从仿制到创新，完善产品管线，形成领域优势；中药材从种子种苗繁育、种植、加工、仓储到建立和提升质量标准，打造高标准一体化产业链。

（二）经营计划

2023年是公司新十年规划的首战之年，是公司的“数据深化年”。公司继续增强“营销创新”能力建设，优化营销结构，推行数据营销，全面提升电商和国际化工作。

1、创新引领合作研发

公司按照“多方合作，绩效质量”的模式，聚焦创新药物研发、精准管线仿制、匹配临床深研、挖掘功效再拓，升级项目管理与质量提升体系，不断提高研发转化效益。引进培养人才，强化管理考核；广泛合作创新，加速成果落地；名校联合创新，中药深度研究；强仿抢占先机，弱仿丰富管线；开发特色原料，自主合作并重；深研产品功效，匹配完善管线；产品系列研究，加快国家申报。

2、统筹调度生产革新

公司发挥集采优势，持续降本增效，推进剂型整合，深耕技改扩能，盘活休眠产品，引进管线品种，启动国际认证，逐步打造数字化、精细化、专业化生产基地。全面集中采购，统筹物料降本；分层分级梳理，推进剂型整合；紧抓技术改造，全线扩能扩产；加快国际认证，工艺优化升级；恢复休眠品种，提速新品申报。

3、数据营销蓄势起航

分层分级加快完善数据库，整合营销网络资源，建设产品资源共享制；以“谁开发、谁主导、谁受益”为准则，以销售为导向，开放市场，激励全员开发。深挖数据助力，精推学术赋能；细分区域招商，打造标杆市场；聚焦毛发管线，多维渠道拓展；深析消费数据，精准服务运营；立足北药资源，做强第一产业；深耕精作市场，协同发展渠道，构建学术支撑，使品牌家喻户晓。

4、矩阵传播巧塑品牌

精细化实施媒体陆海空组合战略，以“临床品牌化、OTC学术化”为目标，利用国、省、市三级专委会资源，建立互联网学术推广矩阵；联合连锁、经销商品牌共建，自建连锁终端动销；力推“两微一抖”、2+2培训模式，让每一位振东人都成为“振东健康”代言人、品牌传播人。

（三）公司面临的主要风险及应对措施

1、政策风险

近年来，在一致性评价、集采常态化、招标限价、医保及基药目录调整、医保支付改革等政策调控下，医药行业整体承压。药品标准不断提高，监管政策更加严格，辅助用药目录、医院重点监控药品及中药注射剂目录等持续推行，行业优胜劣汰洗牌加速。

面对上述风险，公司秉承“缠紧政策、透彻变化”的理念，各体系一把手亲抓，成立三人小组，每月邀请各界人士召开“政策沙龙会”。一方面继续开展对核心产品的深度研究和二次开发，及时掌握行业政策变动趋势、随时调整布局；另一方面通过改善经营管理水平，提高市场竞争力，扩大市场份额，进而带动企业销售收入和利润的稳步增长。同时，加大在研发创新上的投入，兼顾短期投资回报及中长期竞争力布局产品研发，提升企业核心竞争力。

2、研发风险

新药研发具有高投资、高风险、周期长的特点，容易受到国家政策、市场因素等众多不确定因素的影响，研发项目具有立项不准、研发延缓或失败、新用药技术不被临床接受、竞争品种抢占市场先机等风险。

面对上述风险，公司加大与科研院所的合作，完善研发项目风险管理机制，提高研发成果转化。加强“专家委员会”的职能，定期召开科研项目风控评估会。公司临床研究中心每月定期反馈临床变化与需求，围绕患者健康服务需求，全程规划产品生命周期管理；在坚持“市场导向、科技引领”战略的基础上，跟随政策、行业环境变化及时调整公司发展部署。

3、质量风险

随着新版GMP、新版《中国药典》、注册审评新规、一致性评价等一系列新标准、新制度、新规定的出台和实施，对药品自研发到上市的各个环节都做出了更加严格的规定，对全流程的质量把控都提出了新的要求。

面对上述风险，公司强化“质量管理中心”职能，全面完善从原料到生产的质量检测监控各环节的数据库，内部飞检制度化，严格实施定期抽检，逐步实现产品质量线上监控；加强内外交流，吸收最新质量管理技术；完善集团药物警戒体系，紧盯产品质量趋势，及时发现不良信号，确保产品质量稳步提升。强化员工质量意识，把一支药连系两条命（患者与企业的生命）和“丝缕求细，点滴求精”的质量理念牢牢嵌入员工的基因中。

4、人力资源风险

随着行业竞争格局的不断演化，对行业人才的争夺也日趋激烈，如果公司未来不能在发展前景、薪酬、福利、工作环境等方面持续提供具有竞争力的待遇和激励机制，可能造成公司的骨干员工流失且无法吸引优秀人才加入，将对公司长期发展产生不利影响。

面对上述风险，公司充分发挥好“文化”这一独特优势，通过培训、宣讲、征文等方式，让员工理解理念、应用模式；组织全员亲身参与公益慈善、爱国、团建等活动，让员工深刻感悟和自觉践行；树立文化榜样，网、号、刊融合宣传正能量人物、事迹，让全员学习、感悟先进。进而让“与民同富、与家同兴、与国同强”的核心价值观转变为员工的自觉行为，实现用文化留人。加大奖励，每月小奖，季度中奖，年度大奖，推动人岗适配，奖勤罚懒，让能干的上位，平庸的让位，提高人才的获得感和幸福感，实现用公平、待遇留人。

5、市场竞争风险

虽然中国医药市场广阔而且发展潜力巨大，但是国际、国内企业竞相进入，叠加医保控费、带量采购等相关改革政策进一步深入推进，原材料成本、人力资源成本以及环保成本刚性上涨，市场竞争不断加剧，给医药企业带来持续的经营压力。

面对上述风险，公司将不断优化生产工艺，推进剂型整合，不断提高产品质量和综合成本优势，加强品牌建设，不断拓展多类型的销售网络渠道，根据品种特点制定差异化的销售模式，以保持自身的竞争优势。

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